Funnel Marketing

Come acquisire clienti con la strategia dell’imbuto

Trasformare un utente qualsiasi in un cliente richiede tempo, pazienza e la strategia giusta. Come sappiamo, le strategie web svolgono un ruolo fondamentale in questo processo ed è per questo che chi pensa e crea i contenuti deve saperli differenziare e adattare ad ogni step del buyer’s journey.

Pensate a quando decidete di comprare qualcosa, come vi comportate? Probabilmente come si comporta il cliente medio: nella più comune esperienza d’acquisto c’è sempre il momento in cui si scopre, il momento in cui si valuta e, se tutto va bene, il momento in cui si acquista. Vi riconoscete in queste fasi?

Il modello che ripercorrere l’esperienza di acquisto viene denominato funnel (imbuto, in inglese) e si divide in tre fasi differenti: TOFU, MOFU e BOFU. Vediamole insieme.

TOFU (Top of the funnel) o AWARENESS

La prima fase è quella in cui il potenziale cliente acquisisce consapevolezza (awareness, in inglese) del problema e inizia ad approfondire le sue necessità, solitamente tramite una ricerca Google. Come accompagnare l’utente in questa fase? Che contenuti creare? Per la fase TOFU è utile creare contenuti che educhino l’utente e che lo aiutino a scoprire qualcosa di più rispetto ai suoi bisogni. Consigliamo quindi di realizzare infografiche, scrivere articoli, stilare liste, creare tutorial o guide illustrate, ideare video e webinar di approfondimento.

MOFU (Middle of the funnel) o EVALUATION

La seconda fase è quella in qui il potenziale cliente vaglia tutte le possibili soluzioni al suo problema: naviga in rete, si documenta, confronta i prezzi, compara le caratteristiche dei prodotti e inizia a capire cosa fa meglio per lui e per le sue esigenze. Nella fase MOFU sarà utile quindi creare contenuti per mostrare pro e contro, per rispondere alle domande più frequenti e per approfondire certe tipologie di prodotto.

Piccola nota: non diamo per scontato il passaggio dalla fase TOFU alla fase MOFO. L’utente medio dimentica in fretta e si distrae facilmente per questo consigliamo di cercare anche altre vie per raggiungere il potenziale cliente. Consigliamo di farlo iscrivere ad una newsletter per inserirlo in un flusso automatico di email che gli ricordi di cosa aveva bisogno e perché.

BOFU (Bottom of the funnel) o PURCHASE

La terza ed ultima fase è quella in cui il potenziale cliente deve diventare cliente a tutti gli effetti: va convinto a comprare, a pagare e a sedersi ad aspettare l’agognato corriere. È il momento più delicato, quello in cui bisogna mettere in luce i benefici del brand e far capire all’utente perché dovrebbe sceglierlo. Consigliamo di creare contenuti per sottolineare specifiche del prodotto, di scrivere articoli per raccontare l’azienda e la sua storia, di condividere recensioni e videorecensioni degli utenti per fornire feedback positivi, di creare landing page con sconti o offerte vantaggiose per avere occasione di interagire con l’utente.

TOFU, MOFU E BOFU sono quindi fasi che si differenziano per obiettivi e necessità: nella prima l’utente va reso consapevole, nella seconda va intrattenuto e persuaso, nella terza convinto a concludere. Creare e differenziare i vari contenuti della strategia è l’unico modo per non annoiare l’utente e per tenerlo nella retta via verso l’acquisto.

manuelcuman

Manuel Cuman lavora da molti anni nell’ambito della consulenza aziendale legata alla digitalizzazione ed al digital marketing. Socio e fondatore di due aziende che realizzano e sviluppano strategie web e progetti di digitalizzazione.
Formatore per la Regione Veneto, ha accompagnato centinaia di studenti alla scoperta del web marketing.